Nouvelle filiale

Robe Lighting France, dirigée par Bruno Garros

Le fabricant tchèque Robe quitte son distributeur historique Axente pour créer Robe Lighting France. Et nous retrouvons Bruno Garros à la direction de cette filiale. Surprise ? Oui, car nous le savions récemment impliqué dans l’audio pro, et non car ce job est fait sur mesure vue son expérience passée de la distribution d’une marque leader en lumière.
Interview détendue devant une boîte de délicieux chocolats pour faire passer les questions indiscrètes….

Bruno Garros

Bruno Garros

Bruno Garros, on l’a connu Directeur Général de la filiale Martin France pendant une dizaine d’années, avant qu’il soit promu en 2008 Vice Président des ventes internationales du groupe.

En 2012, au Plasa, il me confiait qu’il ne se retrouvait plus dans ce grand groupe international (c’était avant le rachat de Martin par Harman) et qu’il souffrait de passer sa vie dans les transports aériens. Il envisageait alors de se rapprocher d’une structure de dimension plus humaine.

On le retrouve début 2013 avec la casquette APG et le titre de directeur commercial à l’export et aujourd’hui, directeur général de la toute nouvelle filiale française Robe Lighting France. Bruno aime les “challenges” !

SLU : C’est arrivé comment ?

Bruno Garros : Tu ne vas peut-être pas me croire, mais il y a encore moins de deux mois, je ne pensais pas à ce projet. C’est un vrai coup de foudre (rire). Déjà, j’ai vu cette marque grandir dans le monde entier. Quand j’étais chez Martin en charge des ventes internationales les 5 dernières années, j’avais une position d’observateur privilégié, et j’ai vu cette marque devenir challenger des trois marques de projecteurs phare au monde.

SLU : Tu veux dire par là que Robe n’est plus suiveur ?

Bruno Garros : Exactement, c’est ce que je ressens depuis longtemps et c’est important. Aujourd’hui quand j’entends parler dans le monde entier de Robe par rapport à Clay Paky, Vari Lite ou Martin , il n’y a plus de fossé. Donc dans l’offre du poste, le nom m’a attiré évidemment.

Lors de mon premier contact avec Harry von den Stemmen, le directeur des ventes internationales de Robe, j’ai senti qu’il y avait un projet de filiale très précis, doublé d’une vision à long terme, ce n’était pas du bricolage de vente directe par une équipe minimaliste..
Puis j’ai rencontré Joseph Valchar, le P.d.g de Robe qui a confirmé cette volonté de créer une vraie filiale française avec des moyens, un DG, des locaux, du personnel technique et commercial… J’avais une liste de questions, et j’ai obtenu de Joseph les réponses que j’attendais et en plus immédiatement. J’ai senti que tout pouvait aller très vite car j’avais en face de moi celui qui prend les décisions à l’opposé du cheminement des groupes internationaux où au final, tu ne sais plus qui décide.

J’ai ensuite été invité à la “Robe Christmas Party”. J’ai vu des employés super contents d’être ensemble et très impliqués dans l’entreprise. J’ai aussi participé à une réunion de filiales et j’ai eu la confirmation de mon ressenti pendant l’entretien d’embauche, à savoir un processus de décisions rapide, et la présence d’un vrai pilote dans l’avion. La discussion portait à 80% sur les produits, le marché et beaucoup moins sur les finances et la stratégie. J’ai vu des gens de métier, et j’ai senti une atmosphère très humaine et positive. J’ai visité la structure, les nouveaux bâtiments et j’ai assisté à la discussion sur l’ouverture de la nouvelle usine Anolis (la marque de produits d’intégration et architecture de l’entreprise). Le dynamisme et la volonté entrepreneuriale sont palpables. On sent l’outil qui se modernise, qui évolue très rapidement.

A l’issue de ces deux semaines de rencontres, ma décision d’accepter cette mission très motivante était naturelle et évidente ; on parle d’une entreprise dont le chiffre d’affaires dans le monde atteint 60 millions d’euros.

SLU : Donc, aujourd’hui la filiale existe. Quel est son statut juridique ?

Bruno Garros : C’est une SAS, dont Robe s.r.o a apporté 100 % du capital. J’en suis le DG opérationnel pour la France et je travaillerai en tandem avec Elie Battah, (Business Developpement Manager), qui partage son temps entre le Moyen-Orient et la France et fera l’interface ente la filiale et le siège dans le domaine des finances, du marketing et de la logistique. C’est une société française qui va recruter en France et payer ses impôts en France.

SLU : Quelles sont tes priorités ?

Bruno Garros : Le but est de rapidement constituer un stock de matériel. On ne va pas livrer depuis la République Tchèque, on va livrer depuis la France. Le SAV aussi est une priorité, puis le showroom et le recrutement d’assistantes commerciales présentes au siège.

On a déjà engagé Kevin Migeon qui connaît la gamme et nous recruterons deux ou trois commerciaux supplémentaires pour avoir une couverture nationale, mais on se laisse le temps car je souhaite des profils très précis : des séniors, professionnels avec une dominante technique. Il n’y a pas le feu. Ce n’est pas comme si on ouvrait une filiale dans un pays où il ne s’est rien passé. Il y a du business en France grâce à Axente. On a déjà eu pas mal de contacts et nous livrons déjà les clients. Je suis moi-même impliqué à 80 % au niveau commercial, partout en France.
Nous recrutons donc des techniciens qui seront basés à Villepinte (Robe Lighting France recrute des techniciens SAV)

Et pour pallier au surplus d’activités nous sommes en train de passer un accord avec deux entreprises : une dans le sud de la France, Lumi Tech représentée par Fabrice Perez et pour Nord la société ILS représentée par Frédéric Piffault. Ces deux entreprises suivront une formation spécifique en République Tchèque pour être agréées SAV Robe.

450 m2 à Villepinte

SLU : Où as-tu choisi de t’implanter ?

Bruno Garros : A Villepinte. C’est un endroit très facile d’accès et stratégique, à côté de Roissy, desservi par le RER B, à 15 mn de la Porte de la Chapelle avec la proximité des studios de la Plaine Saint Denis.
Sur une surface de 450 m2, nous aurons donc un showroom, le laboratoire de SAV et nos bureaux.

Robe Lighting France Villepinte

Nous allons recruter un chef produit avec une expérience de pupitreur et de la scène pour accueillir nos clients, les concepteurs lumière, les techniciens.
On veut que le showroom soit un lieu convivial avec des compétences, des produits, où les gens puissent venir discuter, travailler, échanger… C’est ça l’objectif de cette filiale.

Robe Lighting France VillepinteDans un deuxième temps, nous avons en projet de créer un département architectural et intégration pour travailler la marque Anolis du groupe.
Dès que nous aurons structuré l’équipe commerciale et technique pour le marché du spectacle, nous recruterons une équipe dédiée au développement d’Anolis.

SLU : Tu penses structurer ta politique commerciale comment ?

Bruno Garros : Déjà ce qui est important, c’est d’avoir une politique tarifaire clairement identifiée et transparente. On partira bien évidement d’un tarif public positionné par rapport au marché et aux concurrents. Ensuite nous définirons une politique de remises qui sera elle aussi transparente en fonction des types de clients, de leur potentiel d’achats et de leur engagement qualitatif et quantitatif avec la marque Robe.

Nous avons la volonté de créer des liens solides avec les utilisateurs éclairagistes, concepteurs, pupitreurs… La filiale ce n’est pas une forteresse, c’est l’interface entre le fabricant et les utilisateurs, et nous allons faciliter les connexions : invitations à l’usine, participations à des ateliers de travail avec les chefs produit Robe qui viendront en France. C’est ma responsabilité de rendre cette connexion fluide, transparente et efficace. C’est très important.

SLU : Quand la filiale Robe Lighting France sera-t-elle vraiment opérationnelle ?

Bruno Garros : Elle l’est déjà. Nous établissons des devis, nous pouvons livrer si nécessaire du matériel depuis la République Tchèque et on assure via Lumi Tech et ISL une partie du SAV. Nous prendrons possession des locaux certainement mi-février et nous serons pleinement opérationnels en mars.

Le BMFL dans la corbeille du marié

Robe Lyre spot BMFLSLU : Tu démarres avec le BMFL, un beau nouveau Spot motorisé à lampe, très puissant et innovant…

Bruno Garros : La France est quasiment le seul pays où il n’a pas été lancé et c’est probablement aujourd’hui un des plus forts potentiels pour Robe. Je sais que des parcs importants commencent à se constituer au Moyen-Orient, au Brésil, en Nouvelle Zélande… Dans tous les pays où il y a déjà eu un travail commercial, marketing avec notamment ce qu’ils ont appelé le “BMFL WorldWide Tour”.

On a la chance de disposer d’un produit plutôt unique à destination d’une clientèle de prestataires et concepteur lumière avec une lampe dont la puissance atteint 1700 W, une lampe spécifique développée par Osram pour Robe.

Je veux utiliser le BMFL comme fer de lance sur les premiers mois de lancement de la filiale parce que je pense que ce produit va bien dans l’esprit de conquête de certaines parts de marché et qu’il a de fortes chances d’intéresser les éclairagistes et concepteurs lumière de spectacle et de concert.

Lien SLU News BMFL : http://www.soundlightup.com/flash-and-news/lyre-spot-robe-bmfl-un-grand-millesime.html

C’était comment avant ?

SLU : Entre Martin et Robe, tu as fait un passage dans le monde de l’audio chez APG…

Bruno Garros : En effet, début 2013, j’ai intégré APG en tant que consultant avec la mission bien précise, programmée sur 2 ou 3 ans, de lui donner un élan à l’international. J’ai travaillé l’Europe en privilégiant la vente directe via des commerciaux que nous avons recrutés en Allemagne et au Royaume-Unis. En Asie, j’ai créé une joint-venture APG South Est Asia basée à Singapour qui existe depuis six mois et je viens de finaliser également APG Northern China à Hong Kong.

SLU : Donc tu pars en ayant rempli ta mission.

Bruno Garros : Oui c’est positif puisque je pars avec cette création de deux joint-ventures en Asie et aussi la mise en place du nouveau modèle en Europe. Le gain de chiffre d’affaires est estimé à 2 M€ dès 2015.

SLU : Mais alors pourquoi ce changement ?

Bruno Garros : J’ai vite compris avec APG que mon job redevenait le même que chez Martin International, à savoir 90 % de mon temps à l’étranger et loin, en Asie voire ensuite encore plus loin, en Océanie, Nouvelle Zélande, Australie…
Avant même la rencontre de Robe, je réfléchissais à un autre poste, non pas sédentaire car j’aime bouger, mais avec un rayonnement géographique plus restreint.
Ensuite, je dois t’avouer que le job qui m’a le plus intéressé dans ma carrière était la direction générale de Martin France. J’ai vraiment adoré ces 10 années.
Donc être directeur d’une filiale française dans la lumière, avec un bon niveau d’autonomie dans une entreprise à fort potentiel de développement m’enthousiasme vraiment.

SLU : Tu n’avais pas de clause de non concurrence à respecter ?

Bruno Garros : Les choses ont pu aller très vite avec Robe car je n’avais aucun frein juridique. Côté APG, j’avais une position de consultant qui me permettait de faire autre chose à tout moment. Vis à vis de Martin, la clause a été levée parce que je partais avec un projet de création d’entreprise de consulting pour l’audio. Nous étions en excellents termes quand j’ai décidé de partir dans le cadre d’une rupture conventionnelle. Tout était clair et transparent.

SLU : En développant la filiale Robe Lighting France, tu réécris quelque part l’histoire. C’est possible ?

Bruno Garros : Réécrire l’histoire, oui et non car il s’est passé 7 ans au cours desquelles j’ai énormément évolué à titre personnel. J’ai eu une expérience intéressante au sein d’un siège social dans un groupe international et forcément mon approche commerciale, marketing et de management va être différente. Mes relations, en tant que directeur de filiale avec le siège seront plus équilibrées et plus constructives.
Après, je crois beaucoup aux règles de base que l’on doit appliquer de manière très professionnelle. On va avancer par étapes mais je sais que dès le départ, c’est important d’avoir une structure vraiment opérationnelle avec un stock en France, avec un véritable showroom, une équipe commerciale et technique fédérée et motivée. Il n’y a rien à réinventer mais par contre il faut le faire bien et de façon super professionnelle.
C’est pour ça que dans les discussions avec Robe c’était important pour moi de bien mesurer leur projet en France.

La politique d’expansion de Robe

SLU : Pourquoi Robe quitte-t-il un distributeur leader en France comme Axente, pour créer une filiale, à l’inverse de la tendance actuelle.

Bruno Garros : J’aimerais préciser avant tout que la stratégie de Robe à l’international est toujours de donner la priorité à un réseau de distributeurs. Une partie significative du business Robe dans le monde est réalisée par des distributeurs et Joseph Valchar et Harry von den Stemmen n’ont pas du tout la volonté de créer des filiales partout dans le monde.

Après il y a des exceptions comme les USA, le Royaume-Unis, le Moyen-Orient et maintenant la France où, après réflexion, Robe a créé des filiales pour assurer un développement peut-être plus conforme à ses attentes. Le top management avait bien conscience qu’il ne pouvait pas trouver en France de distributeur plus performant qu’Axente.

Face à Robe, en France d’autres marques ont aussi une structure autonome en SAV et en vente avec un poids humain important et une position de leader.
Dans des pays où il y a des marques aussi fortes, il faut lutter à armes égales et même arriver avec un package un peu plus convaincant que celui des concurrents.
On est attendu, on le sait, et c’est très important d’être opérationnel au plus vite.

Logo RobeRobe Lighting France
ZI Paris Nord II
Bâtiment Euler
33, rue des Vanesses
93420 VILLEPINTE

Mail : [email protected]
Site : www.robelighting.fr

 

 

Crédits -

Monique Cussigh

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