Audio et systèmes de diffusion, éclairage, équipement scénique, broadcast, les fabricants du monde entier se préparent à exposer à Prolight+Sound couplé à Musikmesse. Ils seront sur 4 jours, du 12 au 15 mars, visités par quelque 43.000 acheteurs de toutes origines et horizons.
Francfort reçoit aujourd’hui le plus grand salon international de nos professions techniques, créé et organisé par le groupe Messe Frankfurt, et le plus grand salon de la musique.
Michael Scherpe, P.d.g de la délégation française de Messe Frankfurt.
A l’heure où les salons nationaux en Europe disparaissent ou battent de l’aile, nous avons cherché à comprendre comment, même si Francfort a profondément ancré dans ses gênes un savoir-faire en matière de Foires (depuis le moyen âge) Prolight & Sound a gagné et maintient sa position de leader mondial sur notre marché.
Nous avons pour cela interviewé Michael Scherpe, P.d.g de la délégation française de Messe Frankfurt.
Quatre halls (en bleu clair) sont réservés à Prolight+Sound. Les halls gris sont occupés par Musikmesse.
SLU : Michael, comment analysez-vous le succès de Prolight+Sound
Michael Scherpe : Je pense que les salons en Allemagne sont des salons de marché avec la volonté des acteurs de se retrouver ensemble pour réaliser la réalité d’un marché en miniature dans un délai défini. A partir de là se construit une sorte de stratégie entre les acteurs d’une profession et l’organisateur.
Dans acteurs, je compte autant les exposants que les acheteurs. Ils viennent pour acheter et pour s’orienter. Les exposants aussi s’orientent. Ils offrent bien sûr des produits mais ils vivent aussi le marché. Un salon professionnel tel que nous l’organisons n’est pas seulement un média ou une plateforme de vente. C’est un moment où tout le monde peut vivre le marché, le marketing, l’analyse par rapport aux concurrents, aux acheteurs, à son réseau de vente. C’est hyper complexe et intéressant.
SLU : Mais c’est la vocation de tous les salons…
Michael Scherpe : Peut-être, mais beaucoup n’ont pas le tissu de la base, beaucoup de salons sont des produits.
Courbe d’évolution du nombre d’exposants de 1996 à 2013. On constate que Prolight+Sound ne ressent pas la crise, contrairement à ses homologues européens.
Origine des exposants allemands et hors Allemagne. Prolight+Sound est un vrai salon international.
SLU : La réussite de Prolight+Sound est aussi liée à l’investissement de la ville…
Michael Scherpe : C’est vrai que la ville a son capital dans la foire. Est-ce que la foire est née avec la ville ou l’inverse ? A ce sujet on peut débattre longtemps, mais forcément la ville de Francfort est intimement liée à l’histoire de la Foire.
Beaucoup d’investissements sont faits par nous Messe Frankfurt, en tant que Foire, mais ces investissements sont financés par nos clients, moins par la ville. La ville donne un capital, c’est vrai, mais elle ne subventionne pas la Foire de Francfort. La ville est raisonnable, elle nous permet de réinvestir une partie de nos profits que d’autres doivent certainement distribuer plus lourdement à des actionnaires.
Elle accepte que son capital soit rémunéré à un taux de “Caisse d’Epargne”. Ca oui, c’est un énorme avantage pour Messe Frankfurt. Nous avons la grande chance de pouvoir réinvestir, ce qui nous positionne comme entreprise entrepreneuriale et non comme entreprise financière.
Notre situation géographique compte, la logique allemande compte aussi, et quand nous organisons des salons dans le monde entier, nous avons évidemment dans nos bagages toujours un peu de notre tradition allemande de pensée. Dans pas mal de pays c’est apprécié, notamment en Chine. Les Français nous apprécient à l’extérieur de la France mais moins à l’intérieur car nous ne faisons pas beaucoup de salons en France : deux salons dans le textile et encore, avec des acteurs situés hors de France et même hors d’Europe.
Evolution du nombre de visiteurs de Prolight+Sound de 2006 à 2013
Le top 5 des visiteurs de Prolight+Sound.
Et pourtant il y a beaucoup de français qui viennent dans nos différents salons, qui utilisent l’outil de la Foire de Francfort pour exporter. Certains avaient du mal au début, trouvaient que notre attitude n’était pas très commerciale mais reconnaissent aussi que la direction qu’ils ont prise a été bénéfique pour leur entreprise au sens où maintenant ils savent exporter. Le salon est impitoyable parce qu’il est dans le marché, dans une liberté totale.
SLU : Combien y a-t-il de délégations Messe Frankfurt dans le monde ?
Michael Scherpe : Le réseau du groupe Messe Frankfurt est constitué de 28 filiales et d’environ 50 représentations officielles. Messe Frankfurt est ainsi présente dans plus de 150 pays.
En France par exemple, l’équipe commerciale des foires est constituée de 7 personnes auxquelles s’ajoute l’équipe chargée de organisation donc en tout nous sommes une trentaine.
SLU : Y a-t-il de nouveaux services apportés à Prolight+Sound cette année
Michael Scherpe : Au niveau du groupe Messe Frankfurt, les applications pour Smartphone se généralisent dont une cette année pour PL&S téléchargeable gratuitement dans laquelle on trouve toute une palette de services : plan interactif, liste des exposants, services de bus et de métro… Autant pour Androïd que pour iPhone.
La nouveauté 2014 est une application pour Smartphone
Elle nous soulage du guide officiel, volumineux et lourd, à condition de posséder une clé 3G car le wifi est très encombré comme on s’en doute.
On y trouve la liste des exposants et les informations les concernant.
En voici un exemple. Tiens, c’est un exposant français !
Comme service aussi, mais qui est moins nouveau, le e-ticketing. Tous les visiteurs peuvent s’enregistrer et commander leur billet par internet, payer par carte de crédit, imprimer eux-mêmes leur ticket et ainsi éviter les files d’attente à l’entrée du salon. Je vous rappelle que tous les billets payants intègrent automatiquement le billet de transport urbain. Ce n’est pas nouveau mais beaucoup de visiteurs ne le savent pas.
SLU : Un salon joue-t-il un rôle commercial clé vis à vis de ses exposants et doit-il disposer à terme d’un site ou d’un journal papier allant au-delà du catalogue officiel et éventuellement des produits présentés ?
Michael Scherpe : Nous avons créé un portail Productpilot qui référencie plus de 26000 exposants des salons de Francfort : fabricants, distributeurs, prestataires de service, avec leur contact, leur activité et leurs produits.
http://www.messefrankfurt.com/frankfurt/en/messe/serviceprodukte/productpilot.html
Productpilot, un nouveau service qui référencie tous les exposants de Messe Frankfurt, soit plus de 26 000.
La recherche s’effectue en sélectionnant une catégorie ou directement en saisissant du texte dans la fenêtre.
Par exposant, on obtient des informations sur les produits enregistrés et sur la société.
Ce site intègre aussi une fonction type “business matching” car les visiteurs peuvent contacter les exposants qu’ils souhaitent rencontrer lors du salon. C’est un des sites les plus importants de produits poly professionnels. C’est un google de la Foire de Francfort pour tous les exposants confondus. Tu peux trouver autant la porcelaine que la musique, ou que PL&S en recherche. Mais pour le grand public ce n’est pas très intéressant car les prix n’y sont pas.
Bien entendu, chacun de nos salons dispose aussi d’un propre site dans lequel on peut trouver entre autres la liste des exposants avec les informations sur les sociétés et leurs produits. Cette présentation est visible aussi sur l’application pour smartphones. Et certains de nos salons publient également un journal distribué lors du salon.
Le Hall 11 est réservé à la lumière scénique, à la structure et aux lasers. Photo Pietro Sutera
SLU : Vers quoi doit évoluer un salon moderne ?
Michael Scherpe : Un salon doit intégrer et donc donner la place à l’évolution dans les marchés. La modernité ce sont les entreprises qui la proposent. Le salon doit être à l’écoute des différentes entreprises. Il y a des entreprises historiques qui réalisent cette modernité, mais il y a aussi de nouvelles entreprises, et il faut leur faire une place parce que nous avons des listes d’attente. Là intervient la modernité d’un salon et d’un parc, qui est d’évoluer avec le marché qui augmente, ce qui veut dire construire de nouveaux halls.
SLU : Il y a des listes d’attente sur PL&S ?
Michael Scherpe : Pas trop, mais toujours des entreprises qui se manifestent trop tard ou pour un secteur dans lequel on n’a pas dédié assez de surface. C’est la raison pour laquelle nous restructurons régulièrement nos salons.
La restructuration sert aussi à remoduler les surfaces selon les différents groupes de produits et leur évolution. La modernité c’est internet, un formidable instrument technologique mais qui n’empêche pas la nécessité de se rencontrer.
SLU : Aujourd’hui en Europe il y a PL&S. Il n’y a plus de salon en Italie, ni de SIEL en France cette année, et le Plasa à Londres semblait moribond en 2013, privé qu’il était de l’audio pro… Y a-t-il encore la place pour des salons nationaux ?
Michael Scherpe : Au regard de l’histoire, ça ne veut rien dire. C’est une tendance actuelle de couper tous les budgets, et puis quand on a trop coupé, on peut décider de faire machine arrière. Les entreprises font leur expérience.
Ca fait une trentaine d’année que je travaille pour Messe Frankfurt et j’ai un peu de recul. Combien de fois, même chez nous, j’ai vu des exposants importants ne plus exposer. Et ils sont revenus. Il n’y avait plus de salon du meuble en France et il s’en est refait un. Dommage, ils ne m’ont pas appelé.
Il faut dire aussi que beaucoup d’entreprises organisent leur propre salon. C’est différent car ils ne sont pas dans la concurrence, ils ne sont pas dans le marché. Ils sont dans une relation privilégiée avec leurs clients et éventuellement leurs fournisseurs. C’est formidable tout seul, tout est formidable !
Un salon n’existe qu’avec le marché, à minima un groupement qui draine, qui crée la dynamique, avec la volonté particulière des exposants. C’est l’influence de l’offre, incontournable. C’est une dynamique collective. Le salon c’est hyper humain et tous ceux qui disent que les salons n’ont plus de raison d’être devraient vraiment s’inquiéter. Ca voudrait dire que le monde perdrait en humanité.
SLU : Est-ce envisageable de ne plus avoir que des salons internationaux localisés dans des villes clé en lieu et place des salons locaux ?
Michael Scherpe : Si j’ai un marché hyper dynamique en France, si tous les détaillants viennent, j’arriverai probablement à 10 000 visiteurs. Comment je vais faire venir 10 000 personnes à Francfort ? Je les loge comment ? Si Francfort doit accueillir le monde entier plus les allemands, je fais comment ? Non, ce n’est pas envisageable.
Il est bon donc d’avoir des salons régionaux. Mais un salon est avant tout une trinité : l’offre, la demande et l’organisateur. Quand cette trinité est harmonieuse et dynamique, ça fonctionne bien. Quand ça se dispute entre l’offre et la demande par contre …
Et dire : “Je pense que ma distribution ne mérite pas de salon donc il n’y en a pas”, c’est déjà une sorte de dispute.
Dans le hall 8, tout l’audio pro et la diffusion de concert. Photo Jochen Günther.
SLU : Ce qui m’étonne, c’est que les exposants vont accepter d’un salon mondial ce qu’ils refuseront d’un salon régional.
Michael Scherpe : Les sociétés sont dans leurs comptes financiers. En exposant dans un salon mondial, elles peuvent récupérer des clients en provenance du monde entier qu’elles ne peuvent pas toucher dans un salon régional.
Ce sont des sociétés qui n’utilisent pas le salon, même régional, comme une plateforme analytique. On expose sur un salon régional à partir du moment où l’on veut rencontrer son marché aussi dans la concurrence.
Si on analyse le phénomène de la disparition des salons en France, et ce n’est pas uniquement dans la musique, on constate que la France est dépressive, les gens sont inquiets, tristes dans une Europe où ailleurs, même parfois avec plus de difficultés, certains pays ont la ressource d’être joyeux et entreprenants, avec l’envie de changer les choses, par exemple l’Espagne, le Portugal, la Grèce.
Pourquoi en Allemagne l’ambiance est plus positive et les salons perdurent ? Nous avons même pris la décision de rentrer dans les salons régionaux allemands, ce que nous nous étions toujours interdit. On le fait car nous en avons la demande.
Ca a commencé avec un salon à Hambourg. Les exposants considéraient que l’organisateur du salon ne le gérait pas suffisamment bien. Ils nous ont appelés. Messe Frankfurt a organisé un nouveau salon avec un nouveau nom mais nous avons eu quand même tout de suite 800 exposants car derrière il y avait une volonté.
SLU : Quel rôle doit avoir la presse spécialisée : une caisse de résonance, un catalogue critique, un partenaire événementiel..
Michael Scherpe : La presse a un rôle important, voire indispensable. Le journaliste a un regard extérieur. Il a la fonction de capter l’info et de la communiquer. Ce doit être quelqu’un qui analyse, qui explique et donne son opinion. Il est important pour moi qu’il segmente bien quand il donne une information ou une opinion, et c’est plus facile dans la presse professionnelle. Evidemment, si la presse est un vecteur, je peux l’utiliser pour ma propre communication publicitaire.
Cet ensemble est indispensable. Nos salons sont le marché. La presse explique ce qui s’y passe, analyse le fonctionnement des produits, explique les nouvelles technologies. Je ne vois pas qui d’autre peut tenir ce rôle du regard extérieur.
Bien sûr, toutes les entreprises peuvent écrire leurs communiqués de presse mais ce n’est plus un regard extérieur, c’est un regard qui défend une opinion : mon produit est le meilleur. C’est légitime aussi, et important. Quand le journaliste écrit d’une manière critique, analyse objectivement, ça peut sembler négatif si le produit n’est pas parfait mais en même temps il le positionne par rapport à la concurrence.
SLU : Comment accompagner les entreprises en temps de crise ? Y a-t-il des salons “low cost” ?
Michael Scherpe : Je dirais non. Sauf peut-être quelques exceptions, les salons « low-cost » n’existent pas vraiment. Il peut y avoir des salons plus au moins chers, avec plus au moins de prestations, mais en réalité les vrais salons professionnels nécessitent un niveau de prestations qui se traduit forcément dans les prix et celui-là n’est pas modulable en temps de crise ou de non-crise. Dans ce prix évidemment joue aussi le profit que cherche à faire l’organisateur, et 20 à 30% sont forcément plus que par exemple 7%.
D’abord, qu’est-ce qu’un salon ? Un salon c’est beaucoup d’immobilier donc ça coûte. Il peut y avoir des parcs moins chers que d’autres notamment entre la province et Paris. Mais Paris est plus cher que Francfort, pourtant je pense que la qualité du parc de Francfort est supérieure.
SLU : De combien ?
Michael Scherpe : A Francfort on tourne autour de 200 à 250 € le m2. A Paris on est au-dessus de 300 € et pourtant notre parc est plus performant que ceux de Paris.
Longtemps il a été dit que la ville subventionnait la Foire mais ce n’est pas vrai. C’est la concurrence des parcs en Allemagne qui baisse les coûts.
On a des monopoles : Light & Building, Musikmesse, Prolight+Sound et d’autres…
Ce sont aujourd’hui des plateformes monopolaires. Il faut rester hyper responsable car franchement, je pourrais demander le double au mètre carré et j’aurais toujours des exposants. Mais nous sommes dans la macro économie. En tant que salon, on ne pousse pas les choses comme dans la micro-économie. Il est là l’accompagnement aux entreprises.
La Foire de Francfort propose des plateformes pour l’export et accompagne les entreprises. Nous créons d’autres plateformes dans le monde pour que les sociétés puissent entrer plus profondément dans les marchés quand nous pensons que le moment est venu. Et la vraie question, c’est à quel moment une entreprise doit-elle commencer sa démarche à l’export ? Au début c’est une épreuve, surtout à PL&S, car elle arrive dans le marché mondial.
SLU : Quelle est la marge de Messe Frankfurt.
Michael Scherpe : En général on tourne autour de 7%. Il faut donner au capital, la part qui revient à la ville est de 2% environ, et garder de l’argent pour investir. Vu le parc, je pense que c’est raisonnable. Certains organisateurs demandent plus de 10% voire 20%.
SLU : Ne faudrait-il pas déplacer les salons au sein même des établissements et salles où les appareils seraient exposés afin de les voir à l’œuvre.
Qu’apporte un pavillon d’exposition de plus qu’une grande salle rénovée ?
Des zones de plein air servent aussi d’espace de démonstration, notamment des gros systèmes de diffusion. Photo Pietro Sutera.
Michael Scherpe : Non, ce n’est pas notre métier. Nous sommes purement organisateur de salon et pas dans l’événementiel. Par contre on reçoit des événements sur le Parc car nous avons l’infrastructure pour accueillir plusieurs centaines de milliers de personnes et nous avons aussi l’infrastructure pour les nourrir puisque nous avons une des plus grandes capacités de production de repas en Allemagne. Nous ne passons pas par des traiteurs, nous sommes nous-mêmes traiteur via des filiales.
Lors du montage de Prolight+Sound et Musikmesse, il y a déjà environ 10 000 personnes sur le Parc, nous pouvons les nourrir et nous le faisons avec une offre de restauration rapide. Lors des soirées exposants, le service est impeccable et le personnel souriant de même niveau que celui d’un restaurant ou d’un hôtel avec des prix raisonnables.
SLU : As-tu eu déjà des demandes de facturation des stands en fonction du CA réalisé sur le salon ?
Michael Scherpe : Oui (soupir), en général c’est une demande des exposants qui ne font pas beaucoup de chiffre. Hélas ceux qui font un gros chiffre sur la foire sont satisfaits de notre système (rire). Il y a des grands magasins qui appliquent ce système et il faut reconnaitre que ça ne favorise pas vraiment les jeunes créateurs.
Non, ce n’est pas vraiment adapté au monde des salons, et ce ne serait pas vraiment équitable. Un tel système éliminerait très rapidement les petits car automatiquement on prendrait les grands en priorité.
SLU : Faut-il segmenter l’offre sur un salon national ?
Michael Scherpe : La segmentation de l’offre c’est une question : à partir d’une certaine taille il faut segmenter. La taille, ça veut dire autant le volume de l’offre et autant le nombre d’exposants que le volume d’acheteurs. Si je prends un salon national ou qui débute, ce n’est pas obligatoire. Certains salons que nous-mêmes avons créés ou développés dans le monde n’ont pas toujours commencé avec une très grande segmentation car ce n’était pas nécessaire.
La segmentation c’est un confort tout d’abord pour les acheteurs. Evidemment, si j’ai un salon que je peux bien segmenter, je peux derrière avoir une certaine facilité média. Souviens-toi à Francfort, à un moment donné on avait Prolight & Sound dans Musikmesse qui n’était pas identifié. Un jour nous avons segmenté et PL&S est devenu un salon et aujourd’hui c’est un grand salon mondial. Mais quand les salons sont petits, le mixage peut apporter de la dynamique.
Quand la dynamique a pris, je peux segmenter, mais avec 50 exposants ce n’est pas la peine. C’est un savoir-faire, c’est une culture et je pense que notre groupe est assez fort dans ce domaine.
Le groupe Messe Frankfurt (environ 540 Mio € de CA) gère le parc des expositions de Francfort (578.000 m2 de surface brute) et organise des salons dans le monde entier (au total 114 salons en 2013) dont Musikmesse et Prolight+Sound à Francfort, Light & Building à Francfort, Music China et Prolight+Sound à Shanghai, NAMM Musikmesse Russia et Prolight+Sound Russia à Moscou, Prolight+Sound Guangzhou.
