Avolites chez Robe France, un nouveau challenge ?

Après le rachat d’Avolites par Robe le 5 juin 2023, Robe Lighting France en a repris la distribution dans l’hexagone et en 16 mois, a mis en place un plan de travail avec notamment la nomination de Terry Di Isernia au poste de responsable de la marque. Nous l’avons interviewé en compagnie de Bruno Garros, DG de la filiale Robe.

SLU : Bonjour Bruno et Terry, On se retrouve chez Robe aujourd’hui pour parler de la distribution de la marque Avolites par Robe Lighting France. C’était une bonne nouvelle pour vous ?

Bruno Garros : « Quand on a eu l’information du rachat d’Avolites par Josef Valchar (CEO de Robe), nous avons évidemment été très contents car Avolites, est une marque emblématique dans l’histoire de l’éclairage. D’une part Robe et Avolites ont une histoire commune depuis de très nombreuses années. D’autre part la filiale Robe France créée il y a 10 ans est maintenant bien assise, ce qui nous permet de réaliser ce nouveau défi avec des moyens humains et marketing conséquents avec une vision à moyen long terme.

Je ne peux m’empêcher de faire un parallèle avec la marque Anolis avec laquelle nous avons pratiquement démarré de zéro, confrontés à toutes les grandes marques architecturales. Nous avons trouvé notre positionnement, et maintenant Anolis représente pratiquement un quart de notre chiffre d’affaires. Avec AVO nous avons la position de challenger et c’est très excitant aussi bien pour le groupe que pour notre filiale Française.

La première idée qui s’est imposée a été de recruter une personne 100 % dédiée à la marque Avolites pour la France. Et nous avons trouvé le profil idéal pour ce poste. C’est la personne clé, qui va être en contact avec les utilisateurs, les commerciaux, le marketing, la R&D, la direction technique. C’est un profil compliqué, parce que l’on peut être un très bon pupitreur mais ne pas avoir la fibre commerciale, ou un très bon commercial et ne pas avoir d’affinité avec la philosophie de la console.
Nous voulions quelqu’un de neuf, qui n’ait pas déjà l’image d’une autre marque. Et c’est finalement le profil de Terry Di Isernia qui s’est imposé, nous sommes tous convaincus qu’il va apporter la valeur ajoutée nécessaire pour le futur développement de la marque Avo. »

Monsieur Avolites en France

Terry Di Isernia : « Oui en effet, avant d’être recruté comme responsable commercial Robe dans le sud de la France en 2019, je suis passé par beaucoup de postes : road, technicien, pupitreur, éclairagiste puis régisseur de grosses équipes et cela sur une dizaine d’années. Exemple, j’ai été régisseur technique pour l’événement qui a eu lieu à l’occasion de l’inauguration de l’Aréna de Montpellier. J’ai donc une expérience significative de terrain. »

Bruno Garros : « Chez Robe France, Terry a les compétences techniques pour faire une démo à des pupitreurs de théâtre ou d’opéra très pointus, et lorsqu’il a intégré l’équipe de Robe France, il avait déjà plus de 3 ans d’expérience de commercial. On s’est aperçu, qu’il cochait toutes les cases, avec les bons dosages entre technicien, opérateur et commercial, parce que l’on vend de la technique avant tout.

On a aussi dû considérer qu’il serait également compliqué de lui trouver un remplaçant pour le sud. Donc nous avons confié le poste à Terry, tout en définissant le profil de la personne qui allait le remplacer et qui est Jean-Marc Farré, épaulé par Terry dans un premier temps car il est aussi important de garder le même niveau de compétences et relationnel dans la région Grand Sud.
Je prends un peu de temps pour expliquer tout ça, parce que Terry, en tant que Chef de marché est la clé de voûte du développement d’Avolites en France. Il est l’interface entre les clients et l’usine. C’est lui qui remonte les infos, il parle aussi avec les pupitreurs pour des améliorations de soft, des questions sur la programmation ou toute information permettant à Avolites de faire évoluer les produits.

On a organisé également un Avolites tour, qui a démarré le 1er octobre, et c’est bien sûr Terry qui fera les présentations. Il réfléchit aussi au business plan, il prépare les budgets avec moi, il est maintenant totalement dans le rôle de chef de marché. Aujourd’hui Terry, c’est Le Monsieur Avolites en France. »

La première page de l’histoire d’Avolites

SLU : Vous connaissez l’origine de la création d’AVO ?

Terry Di Isernia : « J’ai découvert que c’est une marque dont l’histoire remonte à 1923 avec la création de l’AVOMeter (Ampères, Volts et Ohms), un des premiers multimètres au monde, par un éclairagiste du nom de Ian Walley. Il se baladait toujours avec un AVOMETER modèle 8 dans les salles et, du coup, Il s’est fait surnommer AVO. Ian Walley a vite été frustré par la routine presque quotidienne de devoir réparer le matériel de contrôle d’éclairage utilisé à l’époque. Il était convaincu de pouvoir concevoir et fabriquer un système beaucoup plus fiable et rapide à installer.

En discutant avec le manager de Barclay, James Harvest, il a obtenu l’assurance que s’il concevait et construisait son propre système d’éclairage, le groupe non seulement continuerait à l’employer comme concepteur lumière, mais utiliserait également la société qu’il venait de créer pour la location de son matériel d’éclairage. C’est ainsi qu’Avolites, fondée par Ian Walley dans son propre entrepôt situé sous un arc ferroviaire de Stamford Brook à Ravenscourt Park, Hammersmith, Londres, en février 1976, a connu son premier grand succès. »

AVO toujours British

SLU : Josef Valchar a-t-il déjà mis en place un plan d’action pour AVO ?

Bruno Garros : « je sais que Josef Valchar fait de gros investissements. Avolites aura de nouveaux locaux, il recrute pour la R&D, la vente et le marketing au niveau mondial. De nouveaux produits ont déjà vu le jour et d’autres sont dans les tuyaux. Il se passe beaucoup de choses.

SLU : Avolites restera en Angleterre ?

Bruno Garros : Oui, toute la fabrication sera là-bas ainsi que la R&D et le marketing. Josef va certainement trouver des synergies entre Robe et Avolites mais l’idée, est de tout garder en Angleterre.

SLU : L’histoire entre AVO et Robe est ancienne. Sur les salons, en Angleterre, le showroom Avolites était déjà exclusivement équipé de projecteurs Robe et, à l’inverse, les shows Robe ont toujours été contrôlés par des pupitres AVO. Il y avait déjà une synergie bien avant le rachat.

Bruno Garros : Tout à fait, mais sans stratégie. L’acquisition d’Avolites est vraiment une opportunité de rencontre. Je crois que Josef a vu deux choses. La première, c’est le potentiel en termes de distribution. La distribution mondiale d’AVO est assez limitée de manière générale. Il s’est dit que juste avec le réseau de distribution Robe on pouvait déjà changer de braquet. Le second point qu’il a remarqué est le potentiel de développement avec des nouveaux moyens financiers.

SLU : Y a-t-il déjà des convergences entre Robe et Avolites ?

Bruno Garros : Dans la philosophie et la manière de penser la fabrication, oui, les deux sociétés avaient déjà les mêmes idées. Robe a poussé très très loin l’autonomie dans le développement, la fabrication et le contrôle de chaque élément de ses projecteurs. Nous avons même créé un laboratoire ou l’on a exactement les mêmes conditions de tests que pour les certifications. Cela apporte une grande sérénité et un important gain de temps. Avolites a amorcé il y a quelques années, à son échelle, le même principe en rapatriant toute la fabrication en Angleterre. Le rachat par Robe va permettre d’aller encore plus loin.»

Terry Di Isernia : « C’est un énorme projet. Josef Valchar veut moderniser tout le développement, la production, la logistique. Là, c’est tout frais, on ne voit pas encore le résultat de ce rapprochement, mais il va forcément y avoir une super synergie. Robe a beaucoup d’expérience dans beaucoup de domaines notamment en ce qui concerne le développement et la fabrication de cartes électroniques mais aussi pour l’utilisation de matériaux comme l’aluminium ou le plastique. »

Bruno Garros : « Josef est toujours très impliqué dans la R&D donc cela facilite beaucoup de choses. Maintenant, c’est sa boîte. C’est exactement comme pour Anolis, c’est lui qui donne toute l’impulsion et c’est pareil pour les consoles. On va bénéficier de la force de frappe de Robe. L’arrivée de Robe a fait basculer Avolites dans une autre dimension. Tout va évoluer, ne serait-ce qu’au Prolight cette année, Ils sont passés de leur stand habituel à quelque chose comme 400 m²!
Au départ, pour le circuit de distribution, l’équipe anglaise pensait voir un pays tous les 3 ou 4 mois alors que l’idée a été de visiter 2 à 3 distributeurs par semaine pour tout faire en l’espace de 2 mois. Pour eux, tout va beaucoup plus vite. En France, à partir de l’annonce du rachat, on a commencé la communication, les démos. On a passé les commandes de produits de démo, un peu de stock. On passe sur le braquet Robe ! »

SLU : Concrètement, comment se réorganise la R&D ?

Terry Di Isernia : « On en a parlé lors d’une réunion avec Paul Wong, qui est toujours le directeur Général d’Avolites. Ils ont recruté récemment et ils continuent à faire évoluer les équipes, pour la R&D, le développement du logiciel avec une réorganisation des taches. Par exemple, les développeurs n’auront plus à gérer les tests des versions Alpha et Bêta qui prennent énormément de temps. C’est une équipe spécialisée qui en aura la charge pour que les développeurs continuent à avancer. Cela va apporter une importante optimisation de la productivité. »

La D9 dans la corbeille de la mariée

SLU : On parle des nouvelles consoles

Terry Di Isernia : « Avolites a déjà lancé la série D9 qui est maintenant en production. Le timing est bon. On démarre avec une nouvelle gamme, un nouveau design qui va être un super tremplin. Le soft Titan, dont la philosophie reste la même depuis 2009, est l’un des gros points forts de la marque. Les opérateurs restent sur un environnement connu, qu’ils maîtrisent. Il y a eu beaucoup d’évolutions et il y a encore pas mal de mises à jour dans les bacs.

Le seul réel changement concerne le hardware : changement de boutons, de toucher, de ressenti, de visuel. La D9 est plutôt très sexy. C’est un outil sur lequel on va passer de nombreuses heures, voire des jours et des nuits, il faut qu’il soit attirant et ergonomique. De plus Avolites a beaucoup été à l’écoute des opérateurs lors du développement de la D9, sur le toucher des boutons, sur le nombre de faders, sur l’ergonomie.
Ils ont compris que s’il faut appuyer fort sur un bouton, ça engendre une fatigue à la fin de la journée. Un clic de moins sur une fonction, c’est peut-être 1 000 ou 2 000 clics dans la journée en moins. Il y a eu beaucoup d’efforts dans ce sens sur le hardware qui vont se prolonger pour la partie software.

SLU : Quelle est l’actualité du logiciel Titan ?

Terry Di Isernia : La V17 est sortie au Prolight+Sound en Bêta release. Elle apporte surtout des améliorations de fluidité au niveau des fenêtres et du fonctionnement général des consoles. Il y a aussi une mise à jour du NDI. Les consoles gèrent super bien la vidéo. Hier, lors de ma démo, j’ai connecté mon téléphone portable à un réseau wifi relié au Luminex de la D9. Mon téléphone envoie la vidéo sur les petits previews de la console. On peut imaginer des retours de caméras PTZ, des entrées de NDI d’un autre média serveur.

La V17 est une petite mise à jour qui donne plein d’idées. Le but de cette version est d’alléger le soft pour préparer l’arrivée de la V18 qui va apporter de grosses évolutions. Titan devrait notamment s’ouvrir à beaucoup plus d’univers sans avoir recours à des nodes externes. Avolites garantit le fonctionnement sans ralentissement avec les univers remplis, plus 20 Cuelists, 100 cues, le tracking et les générateurs d’effets dont le keyframe shape. C’est à cette condition que le rajout d’univers sera validé pour la V18.

Et déjà une nouveauté, la D7 qui conjugue puissance et portabilité

L’un des atouts majeurs de cette série est son rapport taille / puissance. La version 215 a exactement la même taille que la Tiger Touch, elle a été conçue pour entrer dans une Peli-Air Case 1650, tout en embarquant la majeure partie des capacités de la D9 215.
Cette toute nouvelle série de console Avolites reprend la même logique que la gamme D9. Une version 215 avec 2 écrans principaux plus 15 faders et la 330 avec 3 écrans plus 30 faders. Les écrans tactiles (capacitifs) de 14” 850 nits ont une résolution de 1920X1200. Les faders sont motorisés et ont une capacité tactile.

On retrouve également les boutons playback rotatifs et poussoir sous les écrans. La partie restitution comporte également 60 boutons de fonctions et 2 masters motorisés. La partie programmation et l’implantation des boutons de fonctions sont quasiment identiques et la D7 conserve les 5 encodeurs rotatifs.
Les deux seules grosses différences sont la taille de l’écran secondaire qui fait 4,3” et les boutons de macros qui sont au nombre de 10 et en dessous de l’écran. La D7 comporte un astucieux système pour orienter les 2 écrans principaux de 90° à 155° par intervalles de 6°. Elle garde également le clavier intégré dans un tiroir situé sous la partie programmation.

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Si l’on passe à l’arrière on peut constater qu’Avolites n’a pas fait dans la demi-mesure. Le contrôleur dispose d’un onduleur et d’un switch Ethernet 4 sorties. Un second port Ethernet est également disponible. On peut connecter jusqu’à 4 sorties DMX physiques (XLR 5 broches), la D7 est certifiée pour 32 univers que l’on peut doubler en utilisant un node TNP. Elle est bien entendu compatible avec le midi et le LTC.
Elle dispose d’une entrée triger mini-jack mais aussi d’une entrée audio XLR pour contrôler les mémoires suivant 7 fréquences différentes. Le dernier point important, mais pas le moindre est la possibilité d’ajouter 2 écrans tactiles externes.

Il y a une vraie cohésion entre les gammes D9 et D7. Elles utilisent les mêmes versions de Titan et Synergy. Comme les versions 215 et 330 sont assez proches et ont les mêmes capacités de restitution, il est très simple de passer d’une D9 à une D7 et inversement. Les 2 gammes sont complémentaires et permettent une complète adaptation au lieu d’accueil et aux déplacements entre les shows.

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Avec un tarif allant de 24 000 € HT pour la D7-215 à 34 000 € HT pour la D7-330 cette nouvelle gamme se révèle comme un atout puissant pour les opérateurs, les salles et les prestataires cherchant une console gérant la lumière et la vidéo, pouvant s’adapter à toutes les situations et que l’on peut facilement porter, transporter et caser dans une régie.
Info de dernière minute, Avolites vient de sortir la nouvelle mouture de son application qui a été entièrement revue. Elle tourne maintenant sur Smartphone ET tablettes et dispose d’un panel de fonctions et de possibilités que beaucoup d’opérateurs attendaient !

Terry Di Isernia : « La D7 est un produit que l’on attend avec impatience. Les livraisons démarreront en fin d’année mais on la verra surtout en 2025. Aujourd’hui, on a pas mal de commandes pour la T3, une petite wing qui ne prend pas de place. Elle est en quelque sorte le début de la nouvelle gamme alors que la D9 en est le fleuron. Il y a tout un espace entre ces deux produits qui va être comblé lors des prochaines années. La D7 n’est que la première étape.

SLU : En termes de tarifs, la gamme AVO se positionne comment par rapport à la concurrence

Terry Di Isernia : En termes de prix, on est cohérent. Avolites n’utilise que des composants haut de gamme, quitte à acheter à la concurrence des éléments plus performants que ceux développés en internes.
Par exemple Avo a un switch dans sa gamme mais ils ont choisi d’intégrer dans la D9 un Luminex GigaCore 10 qui offre plus de possibilités et qui en fait la seule console sur le marché qui a, d’origine, un switch avec la fibre optique. On peut avoir des VLAN depuis la console.

Quand on discute avec des pupitreurs nouvelle génération, très geeks, ils sont énormément réceptifs à ce genre d’atout. Du coup, ils imaginent plein de choses, parce qu’ils utilisent les Intercom en réseau. Sans rentrer dans les détails, il y a beaucoup de plug-ins et d’outils intégrés qui, pour d’autres marques, auraient demandé des éléments externes. Pareil pour les faders, ceux choisis à l’origines ont été remplacés car lors des premiers tests ils n’étaient pas à la hauteur des attentes. Ce sont des Penny & Giles haut de gamme, la Rolls des faders, qui ont été choisis. Il y a donc un coût incompressible de fabrication qui en découle. »

La tournée AVO

SLU : Qu’avez-vous mis en place pour séduire les pupitreurs et prestataires de services ?

Terry Di Isernia : « Pour présenter toutes ses nouveautés, une tournée Avolites France a démarré le 1er octobre à Lyon au Pole Pixel, Studio 36. On parle bien sûr des consoles, mais aussi des médias serveurs avec un Capture indépendant pour une belle présentation ! C’est un exercice compliqué, pour montrer le principal tout en restant clair et concis. Il y a ensuite une session de questions-réponses pour s’imprégner des informations et voir comment s’approprier les produits.

SLU : Ces démos sont organisées plutôt dans des salles ou chez des prestataires de services ?

Terry Di Isernia : Les deux. Tout dépend de la région. »

Bruno Garros : « Pour les présentations chez les prestataires, Terry a développé un concept de studio pré-monté. »

Terry Di Isernia : « L’idée, c’est d’arriver avec un kit dans l’esprit d’un studio fermé. On pourrait l’appeler Le Studio live d’Avolites, dans lequel on installe une ou deux consoles, un mini showroom fermé, des écrans et un peu de son pour présenter des exemples concrets.

J’ai fait un petit PowerPoint qui explique un petit peu de l’historique, les gammes de consoles, armoire de dimmers, les différents protocoles et les logiciels. Pour arriver à nos jours avec le protocole propriétaire Synergy qui permet une communication entre les consoles et les médias serveurs. Je parle aussi bien sûr de toute la gamme AI qui est un gros sujet presque aussi important que les consoles.

SLU : Avez-vous planifié des formations ?

Terry Di Isernia : Il faut d’abord créer l’envie, inciter les utilisateurs à s’intéresser et jouer avec les consoles. Dès que l’on aura fait ce travail massif en France, forcément, on arrivera rapidement au sujet de la formation. Mais là on sera dans une deuxième étape. Les commerciaux connaissent déjà les consoles. »

Bruno Garros : « Cela fait 10 ans que l’on fait toutes les démos de projecteurs avec des consoles Avolites. »

SLU : Y aura-t-il des consoles dans vos locaux, à disposition des techniciens pour qu’ils puissent la découvrir, approfondir leurs connaissances ou préparer un show ?

Terry Di Isernia : « Oui tout à fait, cela va être mis en place dans les nouveaux locaux où nous avons emménagé récemment. Ils arrivent au bon moment pour la mise en place d’Avolites France car nous avons plus d’espace de stockage, un SAV beaucoup plus grand et une organisation qui permet de répondre plus rapidement aux demandes avec des zones de stockage, des zones de départ, des zones de préparation, des zones de produit de démo, pour optimiser l’efficacité de chaque poste.

SLU : Vous assurez le SAV, des consoles vendues précédemment ?

Terry Di Isernia : Oui, tout à fait. Nous gérons tout le service après-vente (SAV) en interne et avons nommé un responsable SAV pour Avolites. Il est déjà en contact direct avec l’Angleterre. »

SLU : Josef Valchar a-t-il fixé des objectifs de vente ?

Bruno Garros : « Non, pas du tout. On y va petit à petit, à l’opposé d’une démarche commerciale à pas forcés. Nous sommes en phase de mise en place d’un solide socle technique. On prépare les prochaines années et on verra ensuite si les chiffres arrivent ou pas. Mais avant de parler de chiffres, il faut vraiment d’abord faire tout le travail de fond. »

Terry Di Isernia : « Il faut aller rencontrer les gens sur le terrain, apporter les premières réponses à leurs questions et leur montrer que l’on peut éventuellement travailler un peu plus vite avec Avolites. »

Bruno Garros : « La première étape c’est de faire découvrir, aux concepteurs et aux pupitreurs la puissance des produits Avolites. Mais pour nous aussi c’est intéressant. On va approcher d’autres sites, d’autres personnes. Les projecteurs nous permettaient de rentrer dans certains lieux et les consoles vont nous apporter d’autres horizons. Les contacts sont plus faciles. On démarre une toute nouvelle aventure très motivante qui sera bénéfique pour tout le monde. »

AVO ayant fait partie des marques premium dans le monde et aussi en France est très appréciée par de nombreux pupitreurs ce qui constitue une bonne base de travail. L’équipe Robe pleine d’enthousiasme et de compétence et surtout l’évolution des pupitres sauront convaincre les pupitreurs des performances et de la synergie entre les différents produits console et média serveurs. N’hésitez pas à assister à une étape de la tournée de présentation qui passera forcément près de chez vous.

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