Le groupe Dushow lance Nomad, un site de vente de matériel audiovisuel d’occasion visant à offrir une nouvelle vie aux équipements son, lumière, vidéo, structure, énergie qui accompagnent leurs prestations.
Responsable des ventes d’occasion depuis 2013, quand Eric Alvergnat trouve indispensable de lancer cette démarche RSE (démarche de responsabilité environnementale) dans le cadre du Label PrestaDD, Bernard Vainer est l’interlocuteur privilégié de toute transaction.
Un produit vous intéresse ? Contactez Bernard. Il gère en expert et avec élégance, l’avant et après-vente. Nous l’avons interviewé par téléphone pour répondre aux questions que vous vous posez peut-être.
Bernard Vainer, votre interlocuteur lors des transactions : un passé dans l’audio, et une connaissance poussée de tous les produits.
SLU : S’agit-il du matériel d’occasion de tous les parcs du groupe Novelty ou seulement de Dushow ?
Bernard Vainer : Pour le moment le site ne propose que les équipements de Dushow. Du matériel de tout type : son, lumière, structure, vidéo et énergie.
SLU : Pourquoi cette démarche de créer une plateforme de seconde main aujourd’hui
Bernard Vainer : La RSE il y a longtemps qu’elle est lancée chez nous. C’est vrai que cette responsabilité est maintenant sur les lèvres de tout le monde, ce qui n’était pas le cas il y a une décennie. Nous avions pris le pli avant mais de façon un peu plus dilettante et nous passions principalement par des brokers.
La demande du marché a changé. Les interlocuteurs souhaitent passer par le propriétaire des équipements afin d’avoir des informations précises sur les produits proposés et obtenir éventuellement une modification sur une offre. Par exemple pour une console numérique, demander à ce qu’elle soit équipée de cartes spécifiques. C’est toujours compliqué de passer par un courtier parce-que, évidemment, cela engeandre un coût non négligeable et du délai.
SLU : Ce matériel de seconde main est généralement en bon état ?
Bernard Vainer : Nous avons établi 3 critères de sélection. Le premier est du matériel qui a servi à réaliser des démonstrations, et qui n’a plus de raison de rester en parc. Le deuxième, que nous avons nommé qualité studio, concerne des périphériques que l’on peut trouver en studio et qui sont dans un état irréprochable visuellement, mais qui ont quand même travaillé de nombreuses heures. Le troisième cas de figure c’est le Touring, c’est-à-dire les produits qui sont en tournée au quotidien donc en état de fonctionnement pour une prestation.
Une fiche technique de produit avec l’année de mise en service, un commentaire sur la cosmétique et l’état de fonctionnement.
SLU : Quels sont les critères qui vous décident à vendre le matériel ?
Bernard Vainer : Nous suivons 2 axes. Il y a les équipements qui ont été achetés de manière totalement spécifique pour une production, un grand concert au Stade de France par exemple, qui nécessite une certaine série d’automatiques. Nous sommes parfaitement conscients du fait qu’il faut s’en séparer avant qu’il ne soient obsolètes.
Le deuxième cas de figure c’est l’avènement d’une nouvelle gamme de produits. C’est le cas par exemple pour des enceintes. On sait qu’à terme, tel ou tel fabricant va remplacer une gamme de produits par une autre. On a conséquemment stocké ce produit, mais il est important de commencer à alléger le volume des immobilisations pour pouvoir faire rentrer aussi bien physiquement dans les entrepôts que comptablement les nouveaux équipements.
Le troisième cas de figure concerne des équipements qui ont du succès, qui sont toujours performants, et puis soudainement l’évolution technologique fait qu’il n’y a plus de demande. C’est le cas par exemple pour certains périphériques. Ils sont toujours demandés mais dans des proportions bien moindres. Le Vitalizer de SPL par exemple, qui a été le seul moyen de faire un élargissement du spectre sur les ears monitors, est devenu moins indispensable avec l’évolution des ears monitors et de la technologie des consoles ou des serveurs d’effets.
On en avait 70, il en sort maintenant 5 ou 6 par an. C’est un produit qui n’est pas obsolète dans son usage parce que beaucoup de gens l’apprécient, mais nous n’en avons plus l’usage dans la structure de l’entreprise. Ça peut être aussi le cas de tel ou tel automatique qui est performant, mais la tendance a changé et d’autres produits sont demandés. Arrive un moment où on est en sur-stock et on doit libérer de la place.
En passant sur l’image d’une fiche technique, on actionne une fonction zoom.
SLU : Le matériel est testé avant d’être mis en vente ?
Bernard Vainer : Bien sûr, mais dans 90 % des cas, le matériel proposé est du matériel qui tourne. Par exemple, les UPA 1P sont utilisés en spectacle, enfin en période normale d’activité. Ils ne sont pas retirés du parc dans la perspective d’être vendus. Idem si on propose du Kara, des LA 8 ou des MagicPanel. Tout ce matériel est en activité.
Il y a des exceptions clins d’œil, comme les racks de dbx 900. On n’a pas très envie de s’en séparer parce que nous avons tous d’excellents souvenirs avec ces appareils, mais à un moment donné, si quelqu’un peut avoir du plaisir à les utiliser, c’est mieux que de les garder sur une étagère. Ce type de produit représente un pourcentage très faible de ce qui est proposé sur le site.
Nomad propose un moteur de recherche par catégorie, type et marque de produits.
SLU : Ça voudrait dire qu’une grande partie du parc et proposée à la vente?
Bernard Vainer : Non, nous avons volontairement restreint les offres. C’est une question de gestion des flux de location. Nous ne pouvons pas mettre en vente pléthore de Kara alors que la nouvelle version n’est pas encore livrée.
Quand l’activité repartira, ce serait stupide de manquer de produits.
On peut aussi obtenir la liste des produits par type.
C’est une des raisons pour lesquelles sur le site Nomad, le nombre de produits proposés est une faible proportion de ce qui existe réellement dans notre parc. Si je prends l’exemple des UPA1P, on doit en avoir une centaine, je n’en propose qu’une vingtaine. En proposer 100 inonderait inutilement le marché avec un produit dont nous avons toujours l’usage.
SLU : Dans la catégorie Touring y a-t-il plusieurs niveaux pour définir l’état physique du matériel
Bernard Vainer : L’une des raisons pour lesquelles nous avons créé un site très visuel répond à la volonté de présenter des produits qui soient le reflet de la gamme proposée. La particularité de l’occasion c’est que les gens veulent avoir une idée précise de ce qu’ils achètent. On n’ajuste pas les éclairages de façon à les mettre brillamment en valeur. On n’essaie pas d’occulter les rayures ou autres petits défauts cosmétiques de la vie de l’enceinte.
Nous prenons en photo par exemple un stack de LEO, et si un client se positionne, on ne lui enverra pas la photo des numéros de série qui lui sont destinés, nous n’en avons pas la capacité logistique, et il n’achètera pas celui qui est montré, ou alors par pur hasard. Cela dit nous ne sommes pas inquiets de l’état technique des produits car nous vivons avec ce matériel au quotidien. Nous connaissons parfaitement ses qualités et ses défauts et nous savons le mettre en bon état d’usage.
A ceux qui ont besoin d’enceintes à la cosmétique irréprochable, pour les intégrer par exemple dans une église ou un musée, on peut proposer l’option de remise à neuf. Nous disposons de cabines de peinture et nous avons les certifications des fabricants pour les remettre en état d’origine. Ça s’est produit récemment pour une église aux Etats Unis qui voulait 18 V-Dosc en état collection. Nous les avons intégralement démontés, sablés, poncés, et repeints. Ça présente un coût supplémentaire. C’est aussi arrivé pour une XL 4. Nous avons trouvé un sellier qui a refait son bandeau en cuir gris d’époque.
J’ai vendu un kit de LEO il y a 7/8 mois en Afrique. Nous avons échangé longtemps car le client voulait savoir dans quel état ils étaient. Nous lui avons envoyé la photo de quasiment toutes les boîtes pour qu’il choisisse. Il a convenu qu’ils étaient pratiquement tous dans le même bon état qui ne justifiait pas de les repeindre. Il faut tout de même savoir que qui dit Touring dit inévitablement des marques de scratch parce que les appareils ont été rackés et dérackés.
Les garanties de la plateforme Nomad.
SLU : Vous proposez une garantie ?
Bernard Vainer : Par défaut on a adopté une garantie de 48 h à réception de la marchandise de façon à ce que l’acquéreur ait le temps de bien vérifier si le produit fonctionne et s’il n’y a pas eu de litige lié au transport. Après pour faciliter une transaction, une offre de garantie plus longue peut être définie. C’est le cas des enceintes Meyer dont on connait la fiabilité.
Une garantie de 90 jours ne posera en aucun cas un problème si le client est vraiment soucieux et qu’il connaît le produit. Je suis beaucoup plus circonspect si la personne ne connaît pas le produit. Un périphérique comme un Avalon par exemple, mal employé et mal ventilé peut mourir en 48h.
SLU : Chaque produit est attaché à sa fiche technique ?
Bernard Vainer : Dans le site Nomad, grâce au travail titanesque de Laurent Giacomoni, sont joints le PDF descriptif du produit et le mode d’emploi quand nous en avons la possibilité. La seule chose que l’on se refuse à diffuser ce sont les schémas électroniques qui sont propres à chaque marque et que nous ne pourrons céder qu’à un acquéreur final.
SLU : Peut-on parler des tarifs appliqués ?
Bernard Vainer : Il y a vraiment un aspect très attractif au niveau des prix.
Chaque produit a une valeur marché. Cela revient à dire que le prix d’achat entre extrêmement peu en ligne de compte dans l’établissement du prix final, aussi bien pour les produits qui n’ont pas eu le succès attendu que pour ceux très demandés.
Nous ne proposons pas tout sur le site mais nous incitons les gens à nous contacter s’ils recherchent d’un produit particulier. Il fut un temps pas très éloigné où, avec l’avènement des mobylettes Robe, nous n’avions plus l’usage des sièges de poursuiteurs.
Et puis soudainement les plateaux de télé repartent avec des poursuites en l’air… C’est imprévisible. Nous pourrions partir du principe de stocker en attendant que les modes reviennent mais nous aurions un vrai problème de surface de stockage. Il faudrait des locaux 5 fois plus grands.
Une fiche technique de système de diffusion.
SLU : La conjoncture a-t-elle accéléré le développement de Nomad pour répondre à un besoin de trésorerie ?
Bernard Vainer : Pas du tout. Ca fait deux bonnes années que nous en parlons et que nous étudions sa faisabilité, son design visuel, etc. Nous avons finalement lancé officiellement ce projet mi-janvier, donc avant le premier confinement. Ça a traîné à cause de la crise sanitaire et il est aujourd’hui en ligne.
Si on pensait que la vente d’occasion pouvait contribuer d’une manière ou d’une autre aux finances de l’entreprise, il faudrait strictement tout mettre en vente, or ce n’est pas du tout notre axe de réflexion. Si on parle chiffres, les ventes d’occasion à l’année représentent globalement 3,5 % du chiffre d’affaires normal d’une année Dushow. Ce n’est pas ça qui fait vivre l’entreprise.
SLU : Quelles sont les modalités de règlement des achats ?
Bernard Vainer : La procédure est la suivante. Si des personnes sont sensibles à un produit, ils nous contactent. Nous leur envoyons une proforma, ce qui nous engage contractuellement. Sous 48 h il leur appartient de la valider et d’effectuer un prépaiement. Le matériel sera mis à disposition sous 8 jours à réception de la confirmation de commande. 8 jours parce que les équipements sont en activité, donc il faut se laisser le temps de mettre de côté le matériel, de le tester, de le packager et le palettiser car souvent il part loin.
On est systématiquement EXW. En terme commercial transactionnel ça veut dire EX Work, le matériel est mis à disposition sur notre quai. On ne s’occupe pas du transport ni de la logistique. Il appartient à l’acquéreur soit de faire un click and collect ou de faire appel à une société de transport pour l’acheminer jusqu’à lui. Le règlement final est fait par prépaiement entre la date de validation et l’enlèvement.
SLU : Vous pensez que c’est le bon moment pour lancer Nomad ?
Bernard Vainer : Il n’y a jamais de bon moment. Ça aurait pu être plus tôt, ça pourrait être plus tard, il fallait se lancer de toute façon. Je suis en télétravail depuis le mois de mars et paradoxalement le volume des ventes d’occasion a réduit d’à peine 15 %.
Malgré la situation très spécifique, les gens ayant un peu plus de temps sont plus en quête de la bonne affaire. On s’est posé la question d’attendre la reprise, de se donner un semestre de plus. Nous ne sommes pas à six mois près. En définitive j’ai un petit peu poussé à la roue. Les gens ont du temps pour surfer, pour chercher, et Ils ont une vraie vision de comment ils voudraient redémarrer.
SLU : Les clients ont-ils un recours si par exemple ils achètent du matériel maintenant, le vérifient mais le laissent en sommeil jusqu’à par exemple mars ou avril, et détectent une anomalie en exploitation.
Bernard Vainer : Ça arrive. J’avais vendu un rack de LA 8 et je n’avais pas de nouvelle, donc bonne nouvelle. Quelques mois après le client m’appelle après avoir constaté l’impossibilité de les mettre en réseau. C’était normal parce que chez nous ils sont systématiquement en réseau donc ils sont lockés. Nous lui avons envoyé la procédure pour les délocker, reseter les adresses IP et les relocker. Il était très content. Bien évidemment il y a un suivi, mais dans une juste mesure entre personnes raisonnables.
Quand un produit lumière est vendu d’occasion, il y a une fiche qui l’accompagne en 15 points. Elle a été établie par Martin Il y a une décennie avec des indications de l’état des courroies, des moteurs de pan et tilt, des capots, du nombre d’heures des machines, etc. Nous avons conservé cette méthodologie. Tous les lights d’une manière générale ont cette fiche notifiée.
Si l’acheteur nous fait remarquer un défaut qui est notifié, un moteur par exemple, bien évidemment on le remplace mais si la fiche indique un scratch sur le bras gauche et que l’acheteur nous envoie la photo d’un capot cassé, nous n’aurons pas la même attitude.
Si c’est du matériel qui est parti à Singapour et qu’une fois sur place des techniciens compétents, j’insiste sur l’aspect compétence de l’interlocuteur final, nous disent que sur les 40 Mythos expédiés il y en a 2 dont capot est ébréché, nous envoyons des capots.
C’est vrai qu’une garantie de 48 heures peut rebuter des acheteurs potentiels. C’est vrai et c’est volontaire parce que ça implique aussi que l’acheteur ne laisse pas le matériel sur palette et se réveille 7 mois plus tard. Franchement pour le pratiquer depuis longtemps, les vrais gros bugs dans une transaction où le client est foncièrement mécontent, ne dépassent pas 2 pour 1000.
SLU : Bernard, c’est vous l’interlocuteur principal de Nomad, mais vous êtes combien à travailler pour la plateforme
Bernard Vainer : Il y a une équipe de développement, chargée de la mise en ligne. En interne on a Cyril qui prend les photos, Laurent à Nice qui se charge de collecter l’ensemble des informations à transmettre au web designer. Ensuite il y a toute la partie logistique du parc qui vérifie, prépare le matériel, les équipes qui le packagent et le mettent à dispo et enfin celles de facturation qui produisent les numéros de série. Je ne fais pas une seule vente tout seul.
SLU : Vous visez un rayonnement international avec Nomad. Est-il en français et en anglais?
Bernard Vainer : Au lancement il est français / anglais et à terme, quand nous aurons des statistiques, donc une vue précise de son développement à l’international, nous le développerons aussi en espagnol.
Le site est aussi en anglais.
