Le COVID aura finalement permis aux entreprises de se poser, faire le point, et prendre pour certaines d’entre elles des décisions stratégiques. INNLED, le fabricant français de mâts d’éclairage autonomes sur batterie pour l’événementiel a décidé de confier la distribution de ses produits à Axente pour la France afin de pouvoir se concentrer pleinement au développement et la fabrication.
INNLED, fait partie des fabricants français chouchou des prestataires de service événementiels. Niché à Montpellier, ce fabricant a su en 10 ans se constituer un réseau de distributeurs européens grâce à l’intelligence de conception de ses mâts d’éclairage sur batterie, correspondant à tous points de vue aux besoins du terrain.
Des mâts de grande autonomie, comme les T4, au design minimaliste, fiables, faciles à monter, à contrôler et à transporter, dotés de sources puissantes et orientables.
Le T4 en détails.
Nous avons organisé, en visio conférence, une interview des antagonistes de ce nouveau contrat de distribution : Amanda Sempill, directrice marketing et communication et Eric Gasiglia, Président et CTO d’INNLED et Jérôme Bréhard, DG d’Axente.
Au premier plan, le trio de direction d’Innled en visio. Amanda Sempill à gauche, puis Mélanie Lavallée et Eric Gasiglia. Au-dessus à droite Jérôme Bréhard DG d’Axente.
Eric Gasiglia est l’homme de l’ombre chez INNLED, cofondateur avec Emmanuel Bénech, il porte la casquette de président et veille essentiellement au déploiement de technologies adaptées au développement de l’entreprise.
Eric Gasiglia
SLU : Pourquoi cette décision d’externaliser la distribution en France ?
Eric Gasiglia : « Nous avons connu comme tous nos confrères d’ailleurs, le traumatisme de l’arrêt brutal en 2020 passant d’un CA de 1,3 million d’euros avec un carnet de commandes de T4 plein à craquer, à zéro.
Les aides de l’état nous ont sauvés mais, dans l’incertitude de la durée de la crise, nous avons décidé d’un commun accord avec Manu (Emmanuel Bénech, directeur commercial) de nous séparer, Manu ayant choisi de rebondir dans un projet perso.
Cette pause nous a permis de nous poser la question de la distribution en France qui finalement ne constitue pas notre cœur de métier.
SLU : Manu est sorti de INNLED ?
Eric Gasiglia : il est encore actionnaire pour une petite partie. Etant à l’origine de l’entreprise avec moi, il a souhaité le rester mais il n’a plus du tout de rôle opérationnel depuis juillet 2020. Les rôles ont un peu changé c’est plutôt Amanda qui est devant au marketing, la communication, l’orientation de la société et moi j’ai toujours la responsabilité du développement, de la production et je suis là quand elle a besoin de moi.
On forme un trio aujourd’hui à la direction avec également Mélanie Lavallée qui assure la partie gestion et RH.
SLU : Vous êtes associés ?
Eric Gasiglia : C’est en cours, On travaille à faire entrer Amanda et Mélanie au capital. L’entreprise va maintenant pouvoir mettre toute son énergie dans les produits. Mine de rien, la distribution en France c’est 450 clients et c’est chronophage.
Une partie de l’entreprise est occupée par le souci du client, l’urgence des livraisons car tu sais comme moi que les prestataires se décident souvent la veille pour le lendemain. C’est vraiment compliqué pour un petit fabricant de suivre à la fois l’horloge de la distribution et celle de la fabrication et du développement qui nécessitent du temps. Ca va être pour nous vraie une mutation. »
Amande Sempill
SLU : Vous êtes combien maintenant chez INNLED
Amanda Sempill : « Nous sommes une quinzaine aujourd’hui. Nous étions descendus à 8 post Covid après nous être séparés d’une partie de l’équipe de production, principalement des CDD qui n’ont pas été renouvelés. Nous nous sommes donc séparés de Manu et nous n’avons pas renouvelé le CDD de Jean-Luc pour la partie distribution.
Aujourd’hui nous sommes de retour à une quinzaine de personnes et nous continuons à embaucher pour la production.
SLU : Et pour l’international ?
Amanda Sempill : On a Quentin qui est responsable du réseau de distribution à l’export donc il a en charge maintenant nos 10 distributeurs européens. »
Eric Gasiglia : « Il était cornélien ce choix d’abandonner la distribution en France. Le mot est fort mais ça veut effectivement dire perdre le contact direct avec le client. Nous avons donc négocié avec Jérôme Bréhard, la possibilité de rester en contact avec une dizaine de clients français. Il n’y a pas eu grand-chose à négocier en réalité car il a accepté d’emblée. C’est important car notre inspiration au niveau des produits vient de ce que l’on appelle “l’empathie avec nos clients” le design thinking. C’est un peu se mettre à leur place pour imaginer le produit dont ils ont besoin.
Ce sont nos bêta-testeurs. Quand on arrive en phase finale d’un produit, on passe les voir soit avec la maquette soit avec le proto, soit avec les 3D pour recueillir leurs impressions et leurs idées d’optimisation. Ce ne sont pas obligatoirement nos plus gros clients. Ils évoluent dans des secteurs différents du monde événementiel qui est quand même assez large.
Tout ce que l’on a mis dans le T4, comparé au précédent T2, vient de la richesse de nos échanges avec eux, jusqu’au transport, jusqu’au montage et à la finition. Et quand finalement tu montres le produit fini au client il correspond en tout point à son besoin parce qu’il y a cette richesse derrière qui est nécessaire. »
Jerome Bréhard
Jérôme Bréhard : « Je pense que toutes les marques ont besoin d’avoir un contact avec des clients stratégiques pour recueillir la bonne information. C’est important pour qu’elles gardent les pieds sur terre. Ce ne sont pas des clients stratégiques par leur taille mais parce qu’ils ont des problématiques techniques ou des expériences d’utilisation intéressantes.
Et ils vont faire que ce produit ne sera pas que génial, il sera exploitable. Ca nous va bien chez Axente quand c’est géré intelligemment par le fabricant le client et le distributeur.
SLU : Quand la décision de partenariat a-t-elle été prise ?
Jérôme Bréhard : le premier contact date de début 2022. On a mis du temps à germer la décision. Ce produit on le connaît et on le trouve malin. On en avait très envie et nous sommes ravis. L’équipe est chouette et pour nous, ça fait partie de la motivation. On choisit de travailler avec des gens sympathiques.
Ca peut paraître bizarre mais au-delà de l’argent, il y a la qualité des échanges encore plus avec une société française parce que forcément on va être hyperconnecté bien plus qu’avec une marque étrangère. INNLED est une marque intelligente qui s’intègre parfaitement à notre catalogue.
SLU : Il y a qui en face dans le catalogue Axente, le MA Design Ayrton ?
Jérôme Bréhard : Le Ma Design n’est plus fabriqué depuis plusieurs années mais il était clairement sur ce marché dans lequel a priori Ayrton n’a pas décidé de revenir.
Non il n’y a pas de produit en frontal. On avait sous la marque Oxo un mât qui s’appelait le Mât VIP-R mais on a clairement décidé de l’arrêter. On n’aime pas et on fait tout pour ne pas avoir de marques ou de produits en concurrence dans le catalogue.
SLU : Où se dirige INNLED aujourd’hui ?
Eric Gasiglia : « Nous avons sorti en fin d’année le mât d’éclairage T3. Il a été revu en termes de dimensions et de flux lumineux total pour correspondre à l’utilisateur final, et le marché est beaucoup plus large : des restaurateurs, des hôtels qui organisent des petits événements ou concerts, et qui ne font pas forcément appel à un prestataire.
Le T3 est exclusivement dédié à un usage indoor fixe donc il s’alimente sur secteur avec toutefois une possibilité, si besoin ponctuel, de l’utiliser en extérieur via une petite batterie externe qui vient se plugger avec des aimants. C’est notre mât d’entrée de gamme pour les installations fixes. »
Le T3 filaire avec option batterie.
Jérôme Bréhard : « Une des grandes qualités de INNLED sur le marché c’est le design, l’intelligence des produits qui conduisent à une extrême facilité d’exploitation. Aujourd’hui c’est un gain d’argent énorme pour les clients. Je sais que INNLED a une roadmap de développements très intéressants mais je sais aussi qu’Éric ne peut pas t’en parler aujourd’hui.
Jérôme Bréhard. Tout est dit dans cette photo.😀
Notre travail de distributeur sera de faire connaître la marque au-delà du T4 qui est aujourd’hui un succès. De mettre en avant le nouveau T3 filaire avec son option batterie et les petites barres K2 et K3, à respectivement 2 et 3 spots.
Ce sont des éclairages fixes sur batterie qui se mettent en œuvre de manière hyper intéressante parce qu’ils ont un petit pôle magnétique qui permet de les fixer un peu partout sur de l’acier. Et ils s’associent si besoin à un accessoire constitué d’un aimant inversé avec un velcro pour compléter leurs possibilités d’accroche. Ils sont en plus très élégants, très simples à utiliser. »
Eric Gasiglia : « C’est la barre la plus simple possible qui supporte les sources des T4 et T3, avec un petit aimant et un bouton à 3 positions : allumé à 100 %, à 50 % et éteint. »
La petite barre autonome K3 surmontée de son aimant.
SLU : Les prix vont-ils évoluer ?
Eric Gasiglia : Pendant 2 ans, nous sommes restés sur la base tarifaire de 2019 mais nous sommes aujourd’hui contraints et forcés de répercuter les augmentations de prix des matières premières. Elle n’est pas innocente, 8,75 %, mais c’est une augmentation mondiale qui n’a rien à voir avec la France.
On a joué la transparence auprès de nos clients en leur communiquant toutes les augmentations des matières premières, de l’usinage, de la peinture, du transport, de l’énergie, etc. Au total, si je devais répercuter la totalité de ces augmentations on serait à 13,2 %. En revanche, comme nous avons beaucoup travaillé l’internalisation de la production, on a gagné du temps sur l’assemblage des produits, ce qui nous a permis de limiter cette augmentation à 8,75 % au lieu de 13,2 %. »
Jérôme Bréhard : « Ce qui est très important c’est que INNLED n’avait pas touché à ses tarifs depuis début 2019, et effectivement une augmentation de 8,75 % entre début 2019 et aujourd’hui quand on sait tout ce qui s’est passé sur le marché, apparaît comme tout à fait raisonnable, limite faible. »
Amanda Sempill : « Ce débat nous le menons depuis 3 ans en décidant de ne pas augmenter. C’est aussi une manière de rester à côté de nos clients dans une période qui est assez compliquée et nous avons attendu le moment où nous n’avions plus le choix pour prendre cette décision. »
SLU : Pour la garantie vous vous engagez sur 2 ans
Eric Gasiglia : « Depuis le début on est sur 2 ans. »
Jérôme Bréhard : « Axente reprend l’antériorité des garanties à son compte comme chaque fois que nous intégrons une nouvelle marque au catalogue mais je ne suis pas inquiet, ce sont des produits fiables. »
SLU : C’est quoi le chiffre d’affaires d’INNLED en 2022
Eric Gasiglia : « On clôture au 31 mars 2023. On atteindra je pense 1,30 M€, peut-être 1,40 M€. On voit qu’il y a du dynamisme chez nos distributeurs italiens et allemands et en France aussi. »
Jérôme Bréhard : « Tu peux noter que début février nous recevrons les kits de démo. Nous serons donc en capacité de présenter les produits partout en France. Chacun de nos commerciaux sera équipé d’un kit complet T3, T 4, K2 et K3. Quant au stock, nous avons passé une commande importante ce qui devrait nous permettre de fournir nos clients dans un délai de distributeur et non pas de fabricant.
SLU : L’équipe commerciale d’Axente c’est combien de personnes pour la lumière et la structure ?
Jérôme Bréhard : Nous avons une force commerciale de 7 personnes plus Alain René Lantelme et moi même. Mais notre métier c’est surtout que les clients sachent que le produit existe. Tu connais nos méthodes, si le client ne connaît pas le produit il n’en aura jamais besoin. Il faut absolument montrer ses qualités et pour la gamme INNLED en plus c’est de savoir s’ils vont ou pas gagner de l’argent avec.
Et c’est vraiment le cas. Un petit audit sur leur marché a révélé que c’est une nature de produits sur lesquels nos clients peuvent gagner de l’argent. C’est extrêmement important et je suis très, très, très confiant dans l’avenir de cette marque. »
D’autres informations sur le site Innled et sur le site Axente
